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        中藥飲片,是連鎖藥店的增長希望嗎?

        2018/6/8 21:24:08 人評論 次瀏覽 分類:媒體報道

        中藥飲片,是連鎖藥店的增長希望嗎?


               來源:21世紀藥店 作者: 陳愛軍


               近年來,連鎖藥店興起開中醫(yī)館熱,這說明對中藥飲片銷量增長的前景普遍看好。據(jù)了解,一些有實力的連鎖藥店紛紛開辦中藥飲片廠,打造自己品牌的中藥飲片,但有品牌中藥企業(yè)的營銷人士提出質(zhì)疑,對這些中藥飲片廠能否保障產(chǎn)品的質(zhì)量表示擔心。


               中藥飲片,能否助力連鎖藥店迎來新一輪增長期呢?


               中藥飲片產(chǎn)業(yè)呈強勁增長勢頭


               藥店經(jīng)營者之所以對中藥飲片的增長充滿信心,是因為中藥飲片的銷售多年來都沒有讓他們失望過。


               從2004年起,中藥飲片產(chǎn)業(yè)一直呈現(xiàn)強勁的增長勢頭,而在政策上也是利好不斷,如2009年中藥飲片被納入國家基本藥物目錄,在公立醫(yī)院的控費中不在藥占比之列,是唯一不實施“零加成”的藥品品類……


               業(yè)內(nèi)人士認為,隨著國家“健康中國”戰(zhàn)略規(guī)劃逐步實施,中醫(yī)特色診療服務在連鎖藥店的地位不斷提高,中藥飲片在2018年有望迎來新一波的市場爆發(fā)。事實上也似乎是如此,2016年,中藥材和中藥飲片零售規(guī)模為219億元,同比增長24%,增長速度遠高于9.2%的行業(yè)總體增長水平。2017年第一季度,中藥材和中藥飲片銷售額達到60.27億元,同比上漲21%,仍然大幅領先全行業(yè)。


               但是,在中藥飲片保持增長的繁榮景象中也藏著隱憂。對中藥飲片的監(jiān)管不斷趨嚴,使中藥飲片行業(yè)的洗牌不可避免,一些規(guī)模小、競爭力弱、創(chuàng)新能力不足、標準不規(guī)范的中藥飲生產(chǎn)企業(yè)必將遭到淘狀,由此可能導致的結果是:中藥飲片的生產(chǎn)企業(yè)大幅度減少,連鎖藥店選擇的中藥飲片品類空間縮小,從而使門店的銷售額、毛利率等受到影響。


               面對這種局面,應該如何打破“瓶頸”?對此,中智藥業(yè)集團副總經(jīng)理、草晶華商學院院長曹曉俊指出“開創(chuàng)新品類”是出路所在,“只有開創(chuàng)新品類,顧客才能真正獲得新品類的利益價值,愿意支付高價格。只有開辟新品類,連鎖才能吸引顧客,實現(xiàn)純增量銷售?!?/span>



        草晶華破壁草本像咖啡一樣的應用方式顯得新潮、便捷


               “草晶華”熱銷現(xiàn)象惹人關注


               從中醫(yī)館近兩年的市場表現(xiàn)來看,連鎖藥店希望藉開中醫(yī)館或中醫(yī)診所來帶動中藥飲片的銷量上升,可能在未來兩三年都難以實現(xiàn),一是中醫(yī)館的經(jīng)營成本較高,且同質(zhì)化嚴重;二是由于市場上中藥飲片的質(zhì)量良莠不齊,難以打造出“名藥”的品牌。


               為了實現(xiàn)中藥國際化的目標,一些品牌藥企高舉“創(chuàng)新”大旗,不斷加大對傳統(tǒng)中藥飲片的創(chuàng)新力度,進行有益的嘗試,如廣藥集團提出打造“時尚中藥”,即通過先進科技、時尚營銷,讓中藥成為時尚的健康產(chǎn)品。


               中藥飲片的創(chuàng)新,草晶華破壁草本是一個亮點。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,草晶華破壁草本2012~2016年的銷售收入復合增長率高達71%。來自連鎖方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù),可以給我們更直觀的印象:2018年一季度整體同比增長35%,破壁草本銷售總量前10位的全國百強連鎖包括老百姓、海王星辰、益豐、天濟、唐人、漱玉平民等企業(yè),依然保持了此前兩年快速的增長速度,其中,有企業(yè)最高增長達到了驚人的4474%。


               據(jù)中智藥業(yè)集團總工程師、國家中醫(yī)藥管理局中藥破壁飲片技術與應用重點研究室主任成金樂介紹,破壁飲片具有兩方面的核心技術優(yōu)勢:一是通過細胞破壁,把中藥的有效成分完全釋放出來,解決了傳統(tǒng)中藥療效的問題;二是經(jīng)過細胞破壁,制成了細小的顆粒,可以直接沖水服用,而且做成獨立小支包裝,提升了中藥應用的便捷性,“這一小步,是中藥現(xiàn)代化的一大步”。


               與傳統(tǒng)飲片相比,破壁飲片顯然更能適應他們安全、便捷、多樣化的應用需求,這是越來越受到年輕消費者青睞的原因。


               中藥飲片營銷也需要創(chuàng)新


               在醫(yī)藥市場,傳統(tǒng)中藥飲片一直以來采用的市場推廣模式乏善可陳,更多的是“銷售”——這種帶有明顯“坐商”思維的粗放式買賣,鮮有創(chuàng)新服務。在“以產(chǎn)品為中心轉向以消費者為中心”的今天,這種經(jīng)營理念和方式都已不能適合形勢發(fā)展的需要,連鎖藥店必須轉變觀念,去“坐商”而從“行商”。


               草晶華破壁草本的技術創(chuàng)新,帶給市場更多的想象空間,而它在OTC市場的營銷創(chuàng)新模式,則帶來了更多的發(fā)展空間,值得傳統(tǒng)中藥企業(yè)學習或借鑒。


               從新形勢下工商戰(zhàn)略合作的角度出發(fā),曹曉俊以“共識、共生、共榮”三個關鍵詞,概括了工商協(xié)作的新關系,如“打造共榮共生的渠道價值鏈”,連鎖與草晶華破壁草本的合作不僅僅是銷售層面的合作,更是顧客服務、店員培養(yǎng)、品牌打造等方面的合作。


        草晶華破壁草本“兩會兩工程”培訓會


               以草晶華破壁草本的“兩會兩工程”為例,草晶華破壁草本團隊在終端引進產(chǎn)品上架后,即迅速到店啟動銷售會,幫助銷售厘清方向,明確目標和打法。既做足戰(zhàn)前動員,也針對第一輪銷售啟動后發(fā)現(xiàn)的問題進行修正、改善,對前期工作進行全面復盤,確保工作精準。后續(xù)再通過門店動銷實行對店員實地傳幫帶培訓,通過為門店提供專業(yè)渠道教育體系、渠道動銷體系、業(yè)務團隊打造體系的綜合模式,全方位解決銷售問題。


        曹曉俊代表企業(yè)領取“青銅獎”


               4月26日,在長沙舉行的2018中國藥店管理學院峰會上,草晶華破壁草本憑“兩會兩工程案”榮膺2017年度中國OTC市場營銷案例“青銅獎”,代表了中藥飲片品類營銷有了新的“教科書”式典范。21世紀藥店報總經(jīng)理邵旭東點評說,草晶華破壁草本在營銷上的創(chuàng)新,以實實在在的成績“讓大家看到了產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新帶給市場的無限可能?!?/span>

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