打通連鎖與顧客的最后一步,且看這家企業(yè)怎么做
來源:21世紀藥店
受政策與市場兩大因素的影響,近幾年來藥品零售行業(yè)幾乎是一年一大變?;仡櫫闶凼袌龆嗄臧l(fā)展,無論是“拓展市場”抑或選擇“轉(zhuǎn)型升級”,最終都要回歸到藥店經(jīng)營本質(zhì)上。在“平價”式微、高毛產(chǎn)品遇冷之后,尋找新的增長點成為每一個藥店經(jīng)營者的課題,在此背景下,近年來收獲不少政策紅利的中藥飲片則被視為增長的“新希望”。
數(shù)據(jù)顯示,2017年度零售藥店中藥飲片的銷售額為283億元,同比2016年的257億元增長10.2%,與其他類別產(chǎn)品比較而言,中藥飲片的增速高于藥品與保健品。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,隨著中醫(yī)藥板塊與“健康中國”緊密相連,中醫(yī)特色診療服務(wù)的持續(xù)推進,以及連鎖藥店的加碼,作為中醫(yī)藥基礎(chǔ)的中藥飲片還會迎來新一輪增長,而新型中藥飲片則會再次爆發(fā),并成為中藥飲片快速增長的新引擎。
盡管形勢一片大好,但擺在藥店人面前卻有一個繞不開的難題,那就是人才的匱乏。
在業(yè)內(nèi)人士看來,連鎖發(fā)展中醫(yī)藥需要的是集專業(yè)知識、運營管理和市場策劃為一體的綜合能力過硬的人才,而現(xiàn)實中,由于藥店的業(yè)務(wù)模式主要是以銷售為主,對店員的專業(yè)能力和運營、策劃能力要求不高。
相較而言,一般老字號中藥店的醫(yī)生資源較多,中醫(yī)藥文化傳承較好,專業(yè)化服務(wù)水平較高,不過對于大部分的藥店來說,目前一線從業(yè)人員中醫(yī)藥素養(yǎng)參差不齊,想要效仿老字號的培訓(xùn)方式,在人才素質(zhì)上與其“齊肩”并不現(xiàn)實。因此,如何打造一支貼合實際的隊伍是連鎖在中藥品類上獲得突破的關(guān)鍵。
顯然,“內(nèi)部造血”是個不錯的選擇。
以中智大藥房為例,其通過培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、迭代等方式,從中醫(yī)基礎(chǔ)理論到中醫(yī)辨證,從草晶華單品到聯(lián)合其他類用藥,從參茸貴細藥材到精典中成藥應(yīng)用以及民間經(jīng)方驗方等諸多方面對員工進行全方位訓(xùn)練,旨在培養(yǎng)出一批“中藥養(yǎng)生顧問”。
中智大藥房“養(yǎng)生顧問”訓(xùn)練營
據(jù)中智大藥房董事長姜梅芳介紹,企業(yè)會從員工中挑選有經(jīng)驗的執(zhí)業(yè)中藥師做教練,結(jié)合常見的中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識、用藥推薦編寫教材,每一期課程都會有結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品的場景訓(xùn)練、營銷比賽。這類根據(jù)連鎖經(jīng)營需求和特點“量身定做”的內(nèi)訓(xùn)不失為一類參考模式。
借助品牌工業(yè)資源提升隊伍的專業(yè)知識和動銷技巧,亦是“省時省力”的明智之舉。誠如首屆“草晶華”杯金牌中藥師評委之一,資深培訓(xùn)講師于洪藝所言,連鎖需要的中醫(yī)藥人才,不僅僅在于專業(yè)服務(wù)能力,能否以此帶動相關(guān)品類銷量提升,才是連鎖所看重的。
草晶華商學(xué)院正是這樣一個平臺。通過對藥店店員進行全方位的中醫(yī)診療、中藥養(yǎng)生、銷售幫扶、動銷帶教等系統(tǒng)而專業(yè)的強化訓(xùn)練,提高店員專業(yè)知識和動銷技巧。
首屆“草晶華”杯金牌中藥師總決賽
剛剛斬獲“優(yōu)秀中藥師”獎項,來自湖南懷仁大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司的龍艷正是該項目的受益者之一,“通過星火工程門店現(xiàn)場帶教,不僅豐富我們的專業(yè)知識,同時提升了我們與顧客的交流能力?!痹谒磥?,從帶教老師身上學(xué)習(xí)到的“三診合一辨體質(zhì)”為顧客解決了很多疾病已經(jīng)反射到體表,但其本身不重視的潛在疾病。
在首屆“草晶華”杯金牌中藥師總決賽現(xiàn)場,并不乏龍艷之類的案例。這場較量不僅為選手們提供了才藝展示與交流的機會,也為連鎖挖掘優(yōu)秀中藥師,培養(yǎng)更適合連鎖藥店和消費者的專業(yè)中藥服務(wù)人才提供了不少思路和方法。
“提高一線中藥師及店員的中醫(yī)藥素養(yǎng),助力藥店打造中藥品類的核心競爭力。”在中智藥業(yè)副總經(jīng)理、草晶華商學(xué)院院長曹曉俊看來,“草晶華”杯金牌中藥師”不僅是草晶華破壁草本“弘揚中醫(yī)藥文化,復(fù)興中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)”使命必達的必要舉措,也是廣大連鎖藥店和中藥師推動行業(yè)發(fā)展的正確方法。
當(dāng)然,這只是草晶華打造高效營銷服務(wù)體系的其中一環(huán)。提升中藥品類銷售的專業(yè)化全過程服務(wù)體系,與藥店“兩會兩工程”的新合作模式,正是草晶華賦能零售的核心所在。
值得一提的是,層級化推進模式就解決了店員專業(yè)水平參差不齊的培訓(xùn)難點,真正帶動了全員營銷。
“星火工程”的門店帶教
面向全員的“單品關(guān)聯(lián)”基礎(chǔ)培訓(xùn)意在迅速增量,提升毛利;在迭代以及復(fù)訓(xùn)培訓(xùn)階段,則以“組方銷售”為主題,提升療效以及提升客單價;體質(zhì)養(yǎng)生則是針對精英人員提出的培訓(xùn),最終實現(xiàn)成交率的提高,增加顧客粘性;在優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘與維護上,通過慢病管理專題培訓(xùn),進而實現(xiàn)客流回流,提升顧客消費力。
而這一切,都得到了連鎖與消費者的認可,市場就是最佳的見證者。
“草晶華破壁草本”陳列區(qū)
數(shù)據(jù)顯示,草晶華破壁草本2017年銷售同比增長84.4%,2012年到2017年復(fù)合增長率高達73.96%。2018年上半年,草晶華破壁草本同比增長57%;TOP 20連鎖,包括老百姓大藥房、益豐大藥房、海王星辰、漱玉平民、唐人醫(yī)藥、新興藥房等,依然保持了前兩年的快速增長速度。1至9月,增長最高的是天濟大藥房,同比增長幅度高達69倍,相當(dāng)亮眼。
可以說,草晶華破壁草本的營銷模式不僅為工業(yè)輸出品牌與服務(wù)價值提供了思路,也代表了一種銷售模式的轉(zhuǎn)換。
對此,湖南懷仁大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司董事長林承雄深有感觸,“工業(yè)從過去對營業(yè)額的關(guān)心,轉(zhuǎn)變?yōu)閷?yīng)鏈優(yōu)化帶來的持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升,地面團隊在工商全渠道營銷合作發(fā)揮著越來越重要的作用。”
“從以產(chǎn)品為導(dǎo)向,到提供平臺模式,再發(fā)展到合作共贏的銷售增長模式?!痹诓軙钥】磥?,藥品零售市場發(fā)展至今,經(jīng)歷了三次觀念變化。契合連鎖發(fā)展需求,直擊合力痛點,解決專業(yè)服務(wù)需要,正是草晶華收獲佳績的關(guān)鍵。