來源：21世紀藥店
產(chǎn)品、團隊、創(chuàng)意、服務等要素都不可割裂的，有機融合方會釋放更大能量。中藥材可以說是藥店必備的品類，隨著破壁中藥飲片的發(fā)展，也要求新的營銷策略。草晶華破壁草本是當前藥品零售市場增長最快的中藥品類之一，數(shù)據(jù)顯示，草晶華破壁草本2012-2017年銷售收入復合增長率73.96%。它是怎樣做到的呢？
一、案例背景
破壁草本是當前藥品零售市場增長最快的中藥品類，成為中藥新經(jīng)濟增長點，這從草晶華破壁草本的市場數(shù)據(jù)可見一斑。數(shù)據(jù)顯示，草晶華破壁草本2017年同比增長84.4%，2018年上半年同比增長57%。老百姓大藥房、海王星辰、益豐等連鎖巨頭和百強連鎖領先企業(yè)漱玉平民、唐人醫(yī)藥、天濟大藥房等，不斷加大這方面的銷售力度。
草晶華破壁草本除了產(chǎn)品革命性技術創(chuàng)新優(yōu)勢為顧客創(chuàng)造“更好吸收，服用便捷”的價值之外，其系統(tǒng)性、立體化創(chuàng)新營銷模式，亦是重要的推動力量。
二、策劃思路和目的
構建多維的綜合服務創(chuàng)新體系，打造營銷服務的系統(tǒng)工程，創(chuàng)新渠道價值鏈。
三、執(zhí)行步驟及做法
第一步：聚焦重點，與連鎖共同開創(chuàng)新品類
站在中藥全品類市場應用、需求、療效、目標群體、認知度乃至文化等層面，對破壁草本系列品種進行規(guī)劃聚焦，與連鎖客戶共同研究新品類開發(fā)方案，制定打法，聚焦推動。
以魚腥草破壁草本為例，魚腥草在藥用領域素有“中藥抗生素”之稱，具有很好的療效；而在食用領域，魚腥草是藥食同源的產(chǎn)品，產(chǎn)品安全性高，是很多地方餐桌上的一道特色食物。除了藥效和安全性外，魚腥草的應用廣泛，市場認知度、成熟度都很高，另外市場上也還沒有品牌產(chǎn)品，使得草晶華魚腥草破壁草本具備了領先發(fā)展的優(yōu)勢。
第二步：構建渠道價值鏈引燃爆點
國人的養(yǎng)生觀念越來越成熟，而中藥在我國的養(yǎng)生領域又是最具特定優(yōu)勢的品類。草晶華破壁草本系列，在養(yǎng)生領域有著明顯的優(yōu)勢，產(chǎn)品既可以日常應用，也可以根據(jù)季節(jié)、時令有針對性養(yǎng)生，有不少產(chǎn)品如三七、丹參、西洋參、石斛破壁草本，聯(lián)合組方對糖尿病、高血脂、高血壓等慢病治療都有很很大的幫助，適合長期養(yǎng)生調(diào)理。
草晶華團隊充分認識到養(yǎng)生對零售藥店引流的作用，積極為連鎖客戶和廣大的消費者提供四季養(yǎng)生服務，對不同區(qū)域、文化、消費等需求，制定不同的方案，為渠道引爆季節(jié)制造不同的爆點。
第三步：品牌開創(chuàng)顧客
用品牌開創(chuàng)顧客是草晶華營銷理念的精髓所在。在過去一年的實踐中，草晶華創(chuàng)新中藥營銷的傳統(tǒng)模式，首創(chuàng)中藥“快閃”活動，通過創(chuàng)造和賦予草晶華主題活動，如“黃花閨”之“讓你美得有底氣”活動，利用都市年輕女性喜聞樂見的拍照、美容、品嘗體驗、中醫(yī)藥專家免費咨詢等形式，吸引現(xiàn)代都市女性參與活動，賦予草晶華品牌快捷、新潮的文化特征，與破壁草本的品類價值高度關聯(lián)。
此外，同樣應用“快閃”方式，組織現(xiàn)代年輕家庭參與親子活動，現(xiàn)場為年輕父母提供孩子防感冒知識及用藥知識，通過現(xiàn)場品嘗體驗，也讓孩子喜歡上中藥。
另外，草晶華“星火工程”“火炬工程”通過對藥店店員的系統(tǒng)化專業(yè)培訓和現(xiàn)場帶教，教會店員專業(yè)中藥知識和中醫(yī)診療知識，為廣大的消費者提供健康管理、養(yǎng)生保健服務，落地“品牌開創(chuàng)顧客”的行動，培養(yǎng)忠實消費群體。
還通過不同城市的試點，投入戶外媒體、新媒體等，傳遞品牌信息，營造良好的品牌消費環(huán)境，幫助連鎖門店引流。
第四步：打造星級人才
草晶華“立體營銷”是一個系統(tǒng)工程，草晶華團隊的金牌項目“星火工程”，不僅對培育品牌有著強大的增強顧客黏性作用，在打造人才方面同樣威力十足。
“星火工程”，出發(fā)點是為店員進行中醫(yī)中藥系統(tǒng)知識培訓、中藥品類銷售技巧培訓，通過初訓、復訓、專項、養(yǎng)生班、精英班等多層級培訓，打造藥店星級教練人才。經(jīng)過這套體系的打磨，草晶華團隊即為連鎖門店培養(yǎng)出了“會賣”的店員，同時也培養(yǎng)出“會教”的專家，終極目的是以迭代培訓、逐層增強的方式，為藥店留下可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營的“火種”，為廣大消費者提供持續(xù)的增值服務。
第五步：創(chuàng)新終端服務
終端服務的創(chuàng)新是根據(jù)不同連鎖的需求和經(jīng)營特色，制定適合該連鎖的會員管理方案，核心是調(diào)動會員積極參與到門店日常營銷活動中，為會員提供個性化、定制性的服務。最終，通過會員管理升級，激活了會員，激發(fā)了熱情，也激勵了廣大門店，讓門店與會員之間形成互為融洽、和諧、積極互動的良好氛圍，形成增量銷售的閉環(huán)。
四、案例創(chuàng)新點
立體營銷“五步曲”的創(chuàng)新，核心在于它創(chuàng)新了渠道價值鏈。這是因為，醫(yī)藥工商合作向來被業(yè)界看作是一種博弈。在工業(yè)端，廠家對商業(yè)的支持，通常除了提供應有的媒介投入以及小有動作的“流水式”培訓外，“壓貨”是主要手段。而在商業(yè)端，連鎖對廠家的要求，最基本的是政策、毛利率、走量和服務。然而，工商合作了這么多年，大家在經(jīng)歷了種種嘗試和探索之后發(fā)現(xiàn)，很多問題難以調(diào)和，雙方合作遠沒有預期理想。
草晶華“立體營銷”五步服務打法，既有系統(tǒng)性、延續(xù)性、創(chuàng)新性、可執(zhí)行性和推動力，也有戰(zhàn)略高度。畢竟，它的打法和綜合服務系統(tǒng)，讓連鎖藥店更愿意去投身其中，從根本上解開了工商合作的“節(jié)”，讓雙方看到富有成效的未來。
站在中藥全行業(yè)的角度來看，草晶華的創(chuàng)新營銷模式，也為中藥品類“傳統(tǒng)”的打法，有了新的空間和未來。
五、市場效果
1.草晶華破壁草本高速增長，合作渠道取得喜人的業(yè)績。其中，增長最高的連鎖藥店是天濟大藥房，增長達到了69倍。
2.草晶華項目“中藥破壁飲片創(chuàng)新開發(fā)關鍵技術研究及產(chǎn)業(yè)化應用”，獲得了中華中醫(yī)藥學會科學技術獎一等獎榮譽。
3.在市場端，草晶華同時獲得了連鎖藥店巨頭海王星辰授予“卓越功勛獎”，等等，市場價值和效果顯現(xiàn)巨大。
